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(资料图)

世界上的生意有两种，一种是有人推介的，一种是没人推介的。有人推介即有导购（销售）、没人推介即没导购（销售）。

所有轻决策的生意，没人介绍就能大规模销售，多是好生意，如饮料、调味品、食品、日化、日用品等；所有重决策的生意，介绍过程越容易复制化，越容易上规模，才是好生意，如手机、家用电器、家居、床垫等；当然也有重决策的生意，因为品牌势能足够强大，能击穿客户的全决策过程，也可以做到没有销售也可以大规模销售，比如苹果手机。

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刘润对静销力的定义是：一个好产品，应该是静静躺在那，你就忍不住走过去，拿起来，爱不释手，放入购物车。这种“在人群中多看你一眼，再也没能忘掉你容颜”的产品力，就叫“静销力”。

欧赛斯对静销力的定义是指通过产品包装、卖点、定价、陈列、终端广告位抢占、促销等一系列的设定，可以让产品在货架上产生不需导购推介的销量，也就是产品具备“放在货架就开卖”的能力。

欧赛斯终端静销力模型

静销力模型第一部分：终端产品

商品即信息，包装即媒体。

产品在很多时候是品牌最大的媒体，如很多的快消品，每年都会完成大量销售，如1亿瓶，这样就要把产品本身当做广告位，用好品牌这1亿次的广告机会。

那如何用好品牌这个自身广告位，让消费者忘记不了你容颜呢？

这就要用到欧赛斯产品6角静销力模型。

超级卖点

所有产品的中心点是超级卖点。

超级卖点就是非买不可的购买理由，就是能驱动大规模购买的购买理由。

超级卖点是一种以消费者利益为中心的强大卖货法则，要卖货，必FABE。

即将产品的特性及优势转化为消费者利益，并以强有力的句式表达出来。

为什么要转化为消费者利益，因为消费者要的不是榔头，而是墙上的一个洞，消费者要的不是产品，而是产品给自己带来的利益。

利益才能驱动。

治疗感冒，黑白分明

有药好得快一些

舒肤佳，有效除菌护全家

椰树牌椰汁，白白嫩嫩

1、产品名

问题=解决答案

产品名直接包含消费者的解决答案，直接包含了超级卖点，这个是最好的。

欧赛斯为文东姜产品取的产品名叫极暖，体寒是问题，极暖就是答案，极暖也是超级卖点。

2、产品色彩

如果极暖有一种颜色，那一定是红色，欧赛斯为极暖选择了卡地亚红，卡地亚红象征着尊贵、身份、内涵和气质。色彩低调奢华，内涵十足。

加拿大国货之光No Name没有名字，也没有广告语，但是占领了黄色，有黄色的地方就有No Name的产品，年受益超过2700亿，成为加拿大国民级品牌。

3、超级符号

欧赛斯为老恒和料酒打造的“时间至香”的超级符号

莫斯利安打造的玫瑰公主的超级符号

4、器型

最有名的器型案例就是可口可乐的弧形瓶，器型及包装形状的案例频频出现在我们的生活中，如绝对伏特加的圆肩短颈瓶、海天酱油的“海天瓶”、茅台酒的“茅台瓶”，老恒和料酒的经典方瓶等，器型也不仅限于瓶子，从广义上来说，所有包装形式都是一种器型，如特仑苏的利乐钻包装等。

海天瓶

Wonderlab小蓝瓶

光明买断3年无菌利乐钻包装专利，在包装形式上构建护城河，防止竞争对手快速跟进。

5、传播语

莫斯利上市时间打的传播语是“长寿村的神奇秘密”。

易太首抓扇子骨产品上市时打的传播语是“在易太，11CM下不叫扇子骨”。

6、主KV

莫斯利安不请明星代言人，以当地玫瑰公主作为人物形象视觉符号，不赞助大型如快男、超女类的公关活动，以邀请消费者实地参观保加利亚莫斯利安的体验营销为主。

欧赛斯为易太打造的首抓扇子骨大单品采用了121齐步走的扇子骨IP形象戏剧化主KV。

以上产品销售力倍增六角模型，可以进一步简化为一个FABE，即我是谁、有何优势、带何利益、何以见得。

如欧赛斯做的老恒和料酒的包装：

1、我是谁：葱姜料酒（消费者选择入口放大）

2、有何优势：时间至香（品牌价值）真原酿、1800天5年香、零添加（产品卖点）

3、何以见得：一级谷物酿造、中华老字号

静销力模型第二部分：终端价格

1）标准价格：让消费者觉得“值”。在心理学上叫“价值重构”，构建的是消费者心理的价值/价格比。

2）促销价格：让消费者觉得“占到便宜”。这种“多获得”，或者“少付出”的占便宜心理，在心理学上叫“合算偏见”。

3）量贩价格：建立全新的“价格杠杆”模型。通过更高流速、更大规模、更快生产、集中供应创造出新经营红利。

4）特惠价格：通过特惠价格快速导入“消费体验”，培养“消费习惯”。如便利店中经常推出的全场产品+1元，购买一个新产品，这个新产品就在以特惠价格快速导入消费体验。

*某产品线上价格规划

静销力模型第三部分：终端陈列

终端环境是嘈杂的。

消费者在终端是注意力涣散的。

这就要求我们品牌营销具有强烈的货架思维，我们的产品能在货架上跳出来。

不仅在包装上如何突出信息，而是在货架上如何突出产品。

要重视产品包装整体的排面和规模性，陈列不仅仅是把产品摆到货架上，而是让货架成为更大的包装，让陈列抢占到消费者更大的注意力，让货架具有自销力。

优秀陈列七大原则：

a、强势辨别原则

b、显而易见原则

c、伸手可取原则

d、柜满充足原则

e、先进先出原则

f、纵向陈列原则

g、关联统一原则

优秀陈列生动化应该是——不同的产品阶段选择不同的货架类型（标准货架、端架）创新/创意、激起消费者的购买冲动、与利用货架物料（跳跳卡、眉栏）与售卖终端互动起来、清楚准确的价格等。

静销力模型第四部分：终端自媒体

什么是终端自媒体，就是打造品牌终端自己的广告位。

终端的广告位，是离消费者最近的广告位，是离钱最近的广告位。

终端自媒体在消费者购物路径上蹲守，直接引导消费者购买，直接植入准消费者心智。

自媒体包含正确的位置（什么样的购物流程？什么样的陈列道具？）；合适的产品（品牌、包装、口味）；完美的店内支持（正确的展示形式，可见度&生动化，辅助物料）；有影响力的宣传（价格、促销、广告语、维护）。

利用店内金三角——定位原则：它们在沿着三个要点的路径上：入口、收银台、店内的最频繁购买的商品周围。

视觉：配合顾客视线，最大限度吸引消费者眼球。

互动：符合目标消费群的消费行为习惯。

差异：重点商品或主题是否进行差异化陈列，以谋求重点商品在门店的众多商品中脱颖而出。

销量：能促进销量提升与形象提升。

下面分享欧赛斯的另一个案例：本宫月记

1、包装设计

2、价格（暂无）

3、陈列

4、终端自媒体

下面再分享欧赛斯的一个案例：蘭啵旺

1、包装设计：

2、价格（保密）

3、陈列

4、终端自媒体

欧赛斯 OSENS

”

欧赛斯

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